CRMの大手ベンダーと悩みましたが、当時の自分に足りていなかった課題解決スキルを得ることができ、ビジネスパーソンとしての幅を広げられる転職をと考え、エムスリーを選びました。コンサルティングファームという選択肢もありましたが、より実行プランへの落とし込みや実践に携われる場を考えたかったため、事業会社を選択しました。

エムスリーであれば分析や定量調査から始まり、顧客の課題抽出・戦略策定に加え、顧客への提案活動と、受注後のサービスデリバリー・効果検証まで、問題解決の実行フェーズまでの全てを自身で行えることが魅力でした。

また、日本の医療業界は、たとえば公定薬価制度があるため製薬会社には価格決定権がないなど、固有の業界事情がありますし、行政や民間のプレイヤーなどステークホルダーも多く、ビジネスを進める上では難易度の高い領域に思えます。そこで問題解決力が身につけば、どの業界にも通用する、汎用性の高い武器となると期待しました。

2つあります。1つはm3.comというプラットフォームですね。
日本の医師の9割以上をカバーしています。医療従事者にここまでの規模でリーチできているのはエムスリーの圧倒的な強みであり、顧客からも価値を感じていただいているポイントです。

もう1ついえるのは、多様なバックボーンの優秀人材の集積です。私の場合は「金融×IT×営業」という経験ですが、ほかにも「営業×金融業界」「コンサル×医療以外の業界」「企画職×EC」、それに医学部出身など、多彩な人材が熱量を持って集まっていますので、ディスカッションひとつとっても新しい発見があり、刺激的な環境でビジネスが日々進化しています。

たとえばゴールに対して、逆算して何をすべきかを考え行動につなげる仕事の進め方でしょうか。12月にキーマンによる決裁を目指すなら、10月には部門担当者に納得いただき、そのためのディスカッションが1ヵ月×3回かかるなら、初回提案はお盆に先立って7月前半には必要。調査分析に1ヵ月半かかるので、5月には調査設計を終えるとすれば、担当者のアサインは4月から動かねばなりません。

こうして、4月から12月までの行動のマイルストーンが決まれば、あとは実行するだけです。確実に高い成果を出すために、こうしてゴールから逆算して行動を組み立てる姿勢が役立っていますね。

また、製薬企業は、前職での地方銀行向け営業活動と、提案プロセスにおいて大事にすることが類似しています。例えば企画を通すには担当の方と一緒になって経営陣への説得材料も用意し、定量的に企画の必要性を説得・上申することなどです。こうした姿勢も、前職で学んだことですね。

製薬業界ではプロダクトマネジャーやデジタル担当者など、関わるステークホルダーが多岐に渡るため、関係者間調整に数か月要することもあります。今の時代、多くの業界でビジネスが加速していますが、金融と同様に製薬業界もまだあまり変革が進んでいないように思われます。そうなると事前に先方の様々な意思決定者にアプローチするなど泥臭いところにもカギがあるもの。営業経験者だからこその鼻が利く部分は、強みになりますね。

医療課題に関しては、従来のマーケティングの4P（Product・Price・Place・Promotion）の発想では限界があります。そこで今、エムスリーでは、7P（Performance target改善目標、Philosophy理念・思想、Technology platform技術、Place/Process場所、Payment system支払・金の流れ、People/Player人・プレイヤー、Public policy規則・法律）というフレームワークで課題解決を進めています。

これまではSPBUの持っているサービスを中心に解決策のアプローチを考えていましたが、今後はAIやゲノムの活用、セカンドオピニオンの促進といった、既存サービスに留まらない解決策が重要だと考えています。

エムスリーとしてデジタル領域はもちろん、治験などリアル領域も推進しており、面積・体積とも拡充されている中で、オープンに解決策を考え、実践していく幅の広さは、前職のIBMより広いと感じています。自身もそうした中で幅を広げ、経験を積んでもっと成長したいと考えています。あと3～4年ほどある20代のうちに、一流のプレイヤーになる。その目的は、ここでなら確実に果たせそうです。