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Yukutake

ソリューションパートナービジネスユニット
ディレクター

Yukutake

京都大学医学部人間健康科学科で理学療法学を専攻。
同大学院で修士修了後、大手医療機器メーカーに入社し、
主に家庭用低周波治療器のマーケティングおよび商品企画に従事。
2018年2月エムスリー株式会社に入社。現在に至る。

—前職も医療に近い、ヘルスケア業界ですね。どのような仕事をされていたのですか?

主に家庭用医療機器の商品企画に従事していました。
低周波治療器を担当したときは、学生時代のバックグラウンドも活かすことができ、特に思い入れをもって仕事をしていました。具体的な業務としては、既存商品のリニューアルや海外展開に向けた各種対応、海外を含めた商品導入計画の策定などです。そのなかでも大変ながらもやりがいがあったのが、ゼロからの商品企画ですね。

エンドユーザーへのインタビュー調査や病院・大学関係者等の専門家とのディスカッションから始まり、T(ターゲット)・B(ベネフィット)・S(シーン)といわれるターゲット顧客、ユーザーに提供する価値、商品の使用シーンについてそれぞれ定義やコンセプトの設定を行います。そして社内のエンジニアやマーケティング、営業部門と具体化に向けて細部を詰め、事業計画を経営会議へ起案して、開発費の確保を行います。
1年以上かけて、自身がゼロから企画した商品を経営会議に提案し、決裁をとったプロジェクトの区切りのタイミングでエムスリーに転職しました。

—転職理由は、何だったのでしょうか。

様々な視点から医療・ヘルスケア業界を捉える経験を積むことで、自分の将来の可能性、選択肢を広げたかったためです。

もともとは医学部で理学療法学を学び、理学療法士資格を取得しました。
理学療法士の資格を取得すれば病院やクリニックに就職するのが一般的ですが、患者さんと1対1で対峙するよりも多くの人に影響を与えたいという思いがあり、また自由闊達な風土のキャンパスもあいまって、大学院へ進学しました。

大学院では、よりポピュレーション的なアプローチを意識し、予防医学や地域在住高齢者に対する健康増進について研究を行いました。並行して行政の介護予防事業にも携わったのですが、そこに参加される高齢者の方々は、全体の1%未満といったごく少数となります。1対1ではインパクトに限界を感じる側面もあり、根本的な社会課題の解決を考えた際に、モノを媒体として、より多くの人々に健康をお届けできる医療・ヘルスケア関連メーカーに可能性を感じ、大手医療機器メーカーに入社しました。

入社後、消費者側からのアプローチにはとても手応えを感じましたが、一方で、医療・ヘルスケアにおいては、医師などの医療従事者はもちろん、医療行政、社会保障の観点など、多様な視点が重要なことに気づきました。

そこで医療・ヘルスケア業界の全体感を捉えられる場所で、自分の将来の選択肢を広げたいという想いから、身の置き場所をまずは変えてみたいと、転職を考えたのです。転職の際には、「健康」をさらに広く捉え、ライフスタイルやエンタテイメントという領域も含めて転職活動を行いました。

—幅広い選択肢があったようですが、エムスリーに決めたのはなぜでしたか?

優秀な人材が多く、自分が成長できそうだという期待が大きかったですね。また医療という、「人に貢献する」という思考のウエイトが大きくなりがちな世界にありながら、ビジネスとしてマネタイズやスケールさせることへの意識が高い点も魅力でした。

実は、面接の際に、医療への関わりを熱く伝えた時に、ビジネスだから「想い」だけでは物事は動かず、現実的に泥臭いところも多いと言われました。それを聞いて、それこそが私が求めていたことで、だからエムスリーでやりたいのだと、それを実際に経験し、もっと成長したい、と即答しました。

実際、入社してみて、期待どおりにビジネスとしての知見・経験が着実に得られていると感じています。スキル的な部分でいくと、特に私の場合は法人営業的な観点、コンサルティング的な観点での学びがとても大きいです。それぞれに長けたメンバーに囲まれる中で、自ら未経験だった領域のスキルを吸収することができ、実際のクライアントワークで活かせていると思います。

また、知見という点でいくと、「医療費削減」について、ぼんやりと健康寿命の延伸によるアプローチしか深く理解できていなかったところ、業界的な構造や他の寄与しうるファクターの理解ができ始めています。より広い視点で医療・ヘルスケア業界をみてみたい、という当初の思いが、まさに体現できている実感があります。

―そうして、入社2年目ですね。現在の業務内容について教えてください。

製薬会社向けマーケティング支援をデリバリー業務も含めて携わっています。
1年経って、自身が関わる案件自体の規模も大きくなってきています。入社1年目の終わり頃には、ある中堅製薬会社から「MR君」を受注し、深く支援させていただく機会をいただけました。

この案件は、半年かけてディスカッションを何度も重ねてきたものです。そのお客様にとって社運を賭けた薬剤のマーケティング支援になるため、投資いただいている金額も大きく、またエムスリーへの期待も並々ならぬものをお持ちと感じています。私自身、お客様と同じ方向を向き、社運がかかっているという危機感と重み、そして充実感を持ちながら担当しています。先方の議論のカウンターパートは取締役となりますし、受注に至る最終段階では最後の一押しとして社長にもプレゼンテーションを行いました。

そういったCxOレベルの課題に対峙できること、またそのようなプロジェクトが入社早期から経験できること、このような環境がビジネスパーソンとしての成長を後押ししてくれると実感しています。初めての大型プロジェクトということで高いハードルがあったり、進め方に迷うこともありましたが、周囲の優秀なメンバーのサポートもあって受注、プロジェクトスタートに至りました。
まさに、エムスリーで働く醍醐味が凝縮された半年間だったと思います。

―入社間もなくからご活躍ですが、前職の商品企画経験が役立っている面はありますか?

本質的な提供価値は何なのかを考え尽くす、という点は役に立っていると実感します。
エンドユーザーに商品を購入いただくためには、特にヘルスケア関連商品においては、
T・B・Sが明確で、顧客のどのような課題を解決するのかというプロブレム・ソリューション・フィットと、そのサービスが市場に受け入れられているというプロダクト・マーケット・フィットが必要であると考えています。エムスリーにおいても、前職で学んだその思考のプロセスは自身の強みになっており、クライアントワークのなかでもスキルを活かす機会も多く非常に業務上も役立っていると感じています。

また最近携わりはじめたMR君のサービス担当としての業務においても、このスキルを活かす機会があり、私が自分の強みを活かしてレバレッジを利かせられるポイントだと感じています。

―MR君のサービス担当としての業務というのは、どのようなものですか?

既存サービスにおける改善と、MR君に関連する新規サービスの企画、そして、MR君自体の売上向上のための施策検討、推進ですね。

MR君はエムスリーの主力サービスであり、歴史も実績もあるサービスですが、より市場に対し価値を創出していくための改善活動、イノベーションは継続的に必要であると考えています。大きなテーマとしては、MR君を従来の情報提供プラットフォームから、情報提供だけにとどまらないセールス&マーケティングのプラットフォームとしても磨き上げていきたいと考えています。

我々は27万人以上の医師会員を抱える国内最大のプラットフォームを保有しています。
我々にしかなしえないこと、我々にしか取得し得ない価値のあるデータはまだまだたくさんあると考えており、これらをセールス&マーケティングに活用していただきたいです。そうなれば、MR君のプレゼンスもさらに高まりますし、ひいては製薬企業の営業生産性の改善、患者メリットの最大化につながると考えています。

そのためにまず、直近の半年以内にプロジェクトを一緒に伴走し、検証に協力いただけるパートナー企業を固めようとしています。エムスリーのサービスというのは、顧客視点で、顧客の要望に合わせてサービスを拡充してきた歴史があります。それがエムスリーの文化ですね。
 

—医療・ヘルスケア業界で何事かを成し遂げようと思った時には、エムスリーは特別な存在でしょうか。

そういう位置づけになっていきたいですね。医療・ヘルスケア業界は、長く縦割りと言われ続けた業界であり、いまだに横の連携が不十分であったり、レガシーな習慣が残っていたりすると耳にします。

例えば、いわゆるリアルワールドデータはカルテ内に多く存在しますが、そのデータを統合的に管理する仕組みが存在しないので、貴重なデータをビジネスに十分活用しきれていない現状があります。それでは、患者メリットが最大化されません。

我々は7Pというコンセプトを掲げ、これまで個々のサービス・機能軸で価値創出を進めてきたところを疾患軸で川上から川下まで事業機会を拡大しているところです。

製薬企業のマーケティング支援にとどまらず、AIやゲノム、治験/臨床研究から電子カルテまで、グループ内で様々な接点を持っています。グループ内で疾患横断で価値を創出し、根本的な社会解決に取り組むことができる、そのための圧倒的なプラットフォーム力とビジネス推進力がある、それがエムスリーです。

今後は、より先進的な取り組みに関心の高いクライアントと連携して、新たな価値を創出したいですね。その取り組みが、最終的にはエンドユーザーや患者さんの健康増進、医療課題の解決に貢献できるものと信じています。

※7P:医療課題を解くためのフレームワーク
7Pは以下の7項目を指す。

Performance target(具体的な解決の方向性)
Philosophy( 基本的な思想・信条)
Technologyplatform(技術)製品・技術とその活用法)
Place/Process(医療が行われる場所)
Paymentsystem(支払制度)
People/ Player (ヘルスケアサービスの提供者)
Public policy(法的・政治的な枠組み)

―最後にメッセージをお願いします。

エムスリーで働く目的は何でもよいと思います。特定のスキルを磨きたいでも、法人営業として輝きたいでも、何か医療に携わってみたいでも構いません。熱く求めていることがあれば、その期待には必ず応えられる会社です。
特に何らかの目的意識がある方は大歓迎ですね。そういう方が増えるほど価値観も多様になり、皆の底上げにつながるでしょう。今も多様なバックグラウンドのメンバーと共に仕事をすることで、私自身様々な刺激を受けています。
是非、熱い思い、目的意識を持った方の参画をお待ちしています。

エムスリーで働くことにご興味のある方はこちらからご応募ください。

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