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Yoshida

ソリューションパートナービジネスユニット

Yoshida

慶應義塾大学商学部卒業後、KDDI株式会社に入社し7年勤務。5年間は携帯ショップや家電量販店への販促提案や代理店本部向けの営業を担当し、2年間は外資系法人に対してITや通信ソリューションを営業。30歳を機に転職を考え、2016年7月エムスリー株式会社に入社。現在に至る。

―KDDIという、従業員4万人の日本を代表する企業からの転職ですね。

父が会社を経営しており、いずれは承継を、と考えていましたが、自分が30歳のとき、社内の先輩方を見て、意思決定に関われるような成長機会を多く手にするにはもう少し時間が必要なのではないか、と感じたのがきっかけです。
場を変えることで伸びしろを作り、もっと自分自身のための挑戦の機会を作ろうと考えました。

転職にあたって重要視したのは、自分が最も成長できそうな場であること。年齢や役職にとらわれず、意思決定に多く関われそうな、いわゆる“ベンチャーっぽい”組織を検討しました。それと、事業領域や組織自体が成長、発展していることも重視しました。
ビジネスに活気があるところで様々なサービス企画やビジネス構築に関われれば、自身学べることも大きいと思ったのです。

最終的に決め手となったのは、今まで経験したことのない領域で、今まで周りにいたことのないような人たちのいる組織であること。それがエムスリーでした。

―エムスリーに当時持っていたイメージや、期待したことは?

国内では数少ない成長領域である医療業界の中で最も成長している組織であり、コンサル出身者が多いというイメージを持っていました。
そうした環境のなかで自らビジネスを動かす経験を積みたかったのと、コンサルスキルを間近で学びたい期待がありました。

実はKDDIで2年ほどマーケティングに関わったことがあり、そのときにコンサルタントの方と仕事をして、物事を構造的に考える能力が極めて高いと感じたことから、自分も更にそういうことができるようになれれば…と思ったのです。

―入社してみて、ギャップは何かありましたか?

初めての転職だったのでベンチャーの規模感というものをイメージできておらず、大企業からベンチャーのエムスリーに移ることに不安が全く無いとは言えませんでした。
しかし、スタートアップほど荒削りでなく、十分なサイズで社内の仕組みもしっかりとしており、成長と同時に安心感はありました。

―現在の仕事内容を教えてください。

製薬企業に対して、自社サービスを使ったマーケティング支援の提案を行っています。
今3社を担当していますが、製薬企業の課題感を捉えながら提案し、エムスリーでどのように解決できるか、を考えソリューションを提供します。

例えば最近では、医師の薬剤に対する理解度別にパーソナライズドコンテンツの提供を行うプロジェクトのリードを製薬企業の担当チームとともに行いました。
医師のセグメント分析、セグメントごとに提供すべき情報の検証、医師へのリーチを最大化できるコンテンツ配信チャネルの検討、そこにあわせたコンテンツの制作、そして実際の配信、効果測定までを包括して行い高い成果を上げることが出来ました。

同じ法人向けの営業職でも前職との違いは、エムスリーでは単に広告を売るのではないこと。
なぜそれが必要かを自ら行う市場調査等を通して製薬企業に伝え、その上で必要であれば使っていただき、その後は効果測定を定量的、定性的に行って継続的にご満足いただくという、一連のフォローを行うのが特徴で、営業というよりはコンサル的といえるかもしれません。

―製薬企業の課題には、どのようなものがありますか?

最近の傾向として単にインターネットによる情報提供を行うだけではなく、MRによる情報提供とインターネットによる情報提供を連動させることにより、プロモーション活動の生産性を向上したいというニーズはより一層増えているように感じます。
そこを我々のソリューションで代替、補完するような動きはあります。

また、がんや希少疾患などスペシャリティ領域の薬剤が最近増えてきており、製薬企業がリソースをそれらにシフトする流れもあります。希少疾患で難しいのは、世の中に相当数いるはずの潜在患者の方が顕在化されていないこと。つまり、患者の方がそもそも来院していなかったり、他の病気として診断されていたりするケースです。一人でも多くの患者の方を救うため、製薬企業の多くは希少疾患患者の方を発見するプロジェクトに非常に強い関心を示しています。

具体的取り組みですが、患者の方に対する情報提供と同時に、医師の啓発、患者の方の発見支援も必要で、従来のMR的手法で医師向けの情報提供を行うのに加え、最近多いのがオンラインとリアルを組み合わせた調査の活用です。
複数のメッセージ配信を行い医師の認知を高めるのと同時にオンラインで調査を行い患者・患者候補の方の存在を特定、オンラインで回答いただけない医師に対してはエムスリーの持つリアルチャネルでリーチすることで圧倒的な回答率の高さを実現し、追加検査等で正しい診断、治療に繋げられる患者の方を数多く発見するのです。

―異業界からの転職ですが、医療領域ならではの難しさはありますか?

実は、“医療だから”ということは普段は特別に感じていません。転職で異業種に移るのであれば、どの領域でも最初は大変でしょう。
医療が独特なのは、薬事法改め薬機法という医薬品関連の法律があり、不適表示や不適広告を考慮する必要があることでしょうか。
製薬企業のニーズに沿って新しいサービスを考えるときなど、行政ルールに配慮するようなケースはあります。
医療だから、薬剤だから、といって特別に難しく考えることはないのと同時に、まだまだインターネットの活用に向上の余地がある業界ではあるので、今まさに変革期にあると言えます。そこに関わっている面白さはとても感じますね。

―転職から丸2年。イメージされていた成長は、着実に出来ていますか?

はい、イメージ以上だと思います (笑)。まず、期待していたコンサルのスキルは身に付いたように思います。
エムスリーでは製薬企業のマネジメント層と話すことも大変多いです。ですから、シンプルでありながら、要点を押さえた提案資料の作成が必要で、そのために物事を構造的に考えるロジカルシンキングは身に付いたと実感します。

提案資料は、製薬企業の課題に合わせて一から作りこんでいきます。自分一人でそれを作れるようになるまでには、周りに多くいるコンサル出身者や同僚にアドバイスを求め、指摘された点を注意していくうちにスキルが向上できたと思います。
また、クライアント業務以外に、社内の組織力改善を行う取組の一つとして営業生産性を改善するチームをリードしています。

昨年、ソリューション提案の後方支援を行うチームが新設されたのですが、その運営も任されています。こうした経験は、前職ではおそらくまだできていなかったでしょう。日々の営業活動以外の社内横断的なプロジェクトというのは、またちょっと違う筋肉を使う感じもあり、新たな視点や発見の手ごたえを感じています。

また、経営者視点を常に求められる環境も私の成長の糧になっています。
一例は、あらゆる意思決定と検証にROIを指標として使っていることです。
一つ一つの取り組みを構造的に分解して、それぞれのメリットや費用対効果を定量的に検証しています。その考え方自体も学びが多いですし、それを自分で運営しメンバーに実行してもらう際の伝え方や指示出しの仕方も実際にやりながら学べるところが多くあります。

特に感じるのは、前職でも上司に提案することはありましたが、自ずと上司の型に合わせた内容で、快諾が得られそうなものを最初から考えてしまっていたと、エムスリーに入社して気づきました。入社した頃によくあったのは、上司に相談すると「あなたはどうしたいのか」と聞かれることでした。自分では今までも自分の意見を持って仕事をしてきたつもりでしたが、本当の意味ではできていなかったんですね。今ではその部分が鍛えられ、「自分はどうしたいか」を持って考えるようになりました。

―最後にメッセージをお願いします。

ポジションに関係なく正しい意見が通る組織です。また実績をしっかりと上げることが前提ではありますが、自分のやりたいことに力を注ぐこともできます。同時に、コンサル出身者が比較的多く、彼らと競い合っていく中で、製薬企業からもコンサル的スキルを求められながら業務を行っていくので、強い成長意欲が求められるかとは思います。
特にコンサル業界経験の比較的長いメンバーは、ビジネスに対するコミットが半端ありません(笑)。
その中で、クライアントワークが得意なメンバーもいれば、新しいサービスを生み出すことに力を注ぐメンバーもいたりと、さまざまなロールモデルに事欠きません。学ぶところの多い環境です。ぜひ一緒に成長できる方に仲間になっていただけたらと思います。
 

エムスリーで働くことにご興味のある方はこちらからご応募ください。

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